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P-007977: Marge rauf und jetzt ist der Vertrieb am Zug!

Zeitraum:
auf Anfrage

Ort:
auf Anfrage

Veranstaltungs ID:
P-007977

Preis:

Kurzbeschreibung:

I

 
Ziel der Veranstaltung:
  • Kurzfristige und nachhaltige Erlössteigerungen durch verbesserte Margen aus dem Neu- und Prolongationsgeschäft.
  • Dazu Verbesserung der Provisionseinnahmen aus dem Verbundbereich. AufWunsch und nach Abstimmung auch Rückbau bestehender Sonderregelungen möglich
Zielgruppe:

Unternehmenskundenberatende, Firmen- und Gewerbekundenbetreuende usw.
(nach vorheriger Abstimmung auch gerne mit Fachbetreuenden aller Art, z.B. für Payment, Leasing usw.)
Inhalt:

Ausgangslage:

  • Die persönliche "Grundeinstellung" oder welche Stellung hat das Kreditgeschäft für uns?
  • Die Handlungsalternativen des Kunden
  • Die tatsächliche Verteilung der Verhandlungsmacht, immerhin binden wir Kapital!
  • Was kosten schon 10 Basispunkte ...oder:
    Die Komfortzone hat ihren Preis!
  • Wie halten Sie die existentielle Aussage/Frage aus (Dann streichen Sie mir den Kredit ...!?)?

Preisbestimmungsfaktoren

  • Untergrenze (Ek Bindung, Risikokosten etc.)
  • Obergrenze
  • Ihre persönliche Preiszielsetzung, wer außer mir ist noch am Start?
  • Wer macht im Markt eigentlich noch was und wenn „Ja“ – dann wie? Wie reagieren?

Verhandlungspositionen und Verhandlungstaktiken:
Wie man an andrer Leut' Geld kommt ...

Methode 1:
Die starke Verhandlungsposition – oder: Nehmen Sie sich, was Ihnen zusteht, bauen Sie systematisch Verhandlungsposition auf... Sie dürfen sich auch anders entscheiden...


Methode 2:
Die ausgeglichene Verhandlungsposition – oder: Preisvorstellungen verkaufen

  • Angebotsvarianten – Der Kundenvorteil bestimmt den Preis
  • Lernen Sie die Verhandlungsmasse im Produkt zu spielen
  • Erkennen der gesamten Verhandlungsmasse
  • Cross-Selling und Sicherstellungsaspekte
  • Der Wert einer Sparkassenlinie oder der Unterschied in der Kreditpolitik

• Optische Zugeständnisse ohne echten Preisnachlass
• Das echte Zugeständnis: So viel wie nötig – so wenig wie möglich
• Vereinbarung

Methode 3:
Die schwache Verhandlungsposition – oder: Der Unterschied zwischen Bitten und Betteln. Wir lernen Erstansprache und Eigeninitiative

Kommunikationsebenen

  • Inhaltsebene: Preis und Leistung
  • Beziehungsebene: Sie verkaufen in erster Linie sich selbst!
  • Geschäftsordnungsebene: Ein Finanzierungsgespräch ist kein orientalischer Basar!

Abschlusstechniken

  • Kaufsignale
  • Wie Sie den Sack zumachen
  • Beliebte Fehler
Hinweise:

Trainer:

Claus Weiers