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P-002503: Selbstbewusste Verhandlungsführung - Von Unternehmer zu Unternehmer

Zeitraum: auf Anfrage	Ort: auf Anfrage
Veranstaltungs ID: P-002503	Preis:
Kurzbeschreibung: Ihre Firmenkunden gewöhnen sich inzwischen mehr und mehr an härtere Verhandlungen und der Kampf um "gute Risiken" wird durch die Wettbewerber vermehrt über den Preis ausgetragen. Erlernen Sie, wie es Ihnen gelingt, schwierige Gespräche so zu gestalten, dass dabei die berechtigten Interessen Ihrer Sparkasse konsequent erreicht werden, ohne dass aus dem Gespräch Sieger und Besiegte hervorgehen.
Ziel der Veranstaltung: Kurzfristige Ertragssteigerung durch höhere Margen, Zusatzprovisionen und Cross Selling im Provisionsgeschäft. Verringerung der Risikoposition der Sparkasse in strategisch unerwünschten Risikogruppen. Das Training macht sich in kürzester Zeit selbst bezahlt. Oft werden die Kostenschon im ersten Kundengespräch nach dem Training wieder hereingeholt! Die Teilnehmenden analysieren Grundeinstellungen und Machtgefälle im Kundengespräch. Sie erkennen die unterschiedlichen Kommunikationsebenen und die Interdependenzen. Sie beherrschen Kommunikationsförderer und setzen diese gezielt ein. Sie erkennen Kommunikationskiller, meiden diese selbst und gehen angemessen damit um. Sie planen Konfliktgespräche systematisch und gestalten sie selbstbewusst und partnerschaftlich. Sie setzen ihre Gesprächsplanung konsequent durch.
Zielgruppe: Firmenkundenbetreuende, Center- und Zweigstellenleitende sowie andere Personen, die in unmittelbarer Betreuungsverantwortung mit Firmenkunden Sparkassen stehen
Inhalt: Ausgangslage: Die persönliche Grundeinstellung Die Handlungsalternativen des Kunden Die tatsächliche Verteilung der Verhandlungsmacht (the golden rule) Emotional anspruchsvolle Gespräche Wie Sie Sonderkonditionen rückgängig machen Wie Sie zusätzliche Kreditprovisionen durchsetzen Wie Sie Margen erhöhen Wie Sie Provisionsgeschäft gewinnen Wie Sie harte Kreditauflagen (Covenants) durchsetzen Wie Sie unangemessene Sonderwünsche ablehnen Wie Sie sich vor unattraktiven Geschäften schützen Wie Sie Finanzierungswünsche ablehnen Wie Sie Ihre Dauerüberzieher in den Griff bekommen Wie Sie chronisch problematische Kreditengagements lösen Wie Sie ihren Ertragsanspruch selbstbewusst vertreten Wie Sie attraktive von unattraktiven Kunden unterscheiden Wie Sie Ihre begrenzte Zeit auf die attraktiven Kunden konzentrieren Weitere Fälle und Fragen aus der Praxis der Teilnehmenden
Hinweise: Trainer: Claus Weiers