Veranstaltungsdetailseite

Vermittlung von verständnisrelevantem Hintergrundwissen und
praxistauglicher Argumentationsketten, um:

• die Umsetzung des vom Haus festgelegten Verwahrentgeltes ohne Beschädigung der Kundenbeziehung zu realisieren
• eine ertragsorientierte Beratung des Kunden zur Vermeidung unnötiger Verwahrentgelte zu gewährleisten.

Führungskräfte im privaten wie gewerblichen Kundengeschäft,  Firmenkundenbetreuer, Gewerbekundenbetreuer, Betreuer der Heil- und Freiberufler sowie Vermögenskundenbetreuer

Ausgangslage

• Lehmann-Pleite und Staatsschuldenkrise: Verursacher und Leidtragende
• Die Entwicklung des EZB-Einlagenzinses
• Das Paradoxon: Liquiditätsvorschriften und Kosten der Liquiditätshaltung

Erlöskomponenten: Die drei Geschwister

• Kontogebühren / Zahlungsverkehrsentgelte
• Bereitstellungsgebühren für Kreditzusagen
• Float / Verwahrentgelt

Verhandlungsführung

• Gesprächsplanung: Goldene Brücken und Finten
• Authentizität: Mir macht das selbst auch keinen Spaß
• Empathie: Den Kundennachteil quantifizieren, Verständnis zeigen, Deeskalationsmethoden
• Sprachmuster: Ich-Form, Indikativ, keine Weichmacher
• Kundenrepliken und der Umgang damit (Was sage ich, wenn der Kunde einwendet… droht…)
• Vereinbarung / Lösung
• Denkbare Zugeständnisse / Kundenzugeständnisse zur Kompensation, Befristung

Kommunikationsebenen

• Inhaltsebene: Die konkrete Ausgestaltung des Verwahrentgeltes, ratsame Vermeidungstaktiken
• Beziehungsebene: Gemeinsam / mit vereinten Kräften eine Herausforderung meistern, die sich keiner von beiden gewünscht hat

• Geschäftsordnungsebene: was nicht zur Diskussion steht

Dozent:

Claus Weiers