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V-046705: Intensivtraining: Konditionsverhandlungen - Bereitstellungs- und Kreditprovision im Firmenkundengeschäft

Zeitraum:
25.11.2021 - 26.11.2021  

Ort:
Kongresshotel Potsdam (Potsdam)

Veranstaltungs ID:
V-046705

Preis:

890 € Standardpreisgruppe
790 € OSV / SGVSH

Ziel der Veranstaltung:

Einzelfallbezogene Einführung von Bereitstellungs- und Kreditprovision in bestehenden Kundenbeziehungen. Kurzfristige und nachhaltige Erlössteigerungen durch Dauerprovisionseinnahmen aus dem Kreditbuch.

Zielgruppe:

Führungskräfte im gewerblichen Geschäft

Unternehmenskundenberater

Firmenkundenberater

Gewerbekundenberater

Inhalt:

Ausgangslage

  • Die persönliche "Grundeinstellung" oder lohnen sich nicht genutzte Linien für uns? Die Handlungsalternativen des Kunden
  • Die tatsächliche Verteilung der Verhandlungsmacht
  • Was kosten schon 10 Basispunkte...oder: Die Komfortzone hat ihren Preis
  • Welche Kunden sind besonders geeignet?
  • Wie halten Sie die existentielle Aussage/Frage aus? (Dann streichen Sie mir den Kredit)

Preisbestimmungsfaktoren

  • Untergrenze (Ek Bindung, Risikokosten etc.)
  • Obergrenze
  • Ihre persönliche Preiszielsetzung

Verhandlungspositionen und Verhandlungstaktiken: Wie man an andrer Leut' Geld kommt

Methode 1:
Die starke Verhandlungsposition – oder: Nehmen Sie sich, was Ihnen zusteht


Methode 2:
Die ausgeglichene Verhandlungsposition – oder: Preisvorstellungen verkaufen
• Angebotsvarianten – Der Kundenvorteil bestimmt den Preis

o Höhe der Linie und deren Befristung
o Erkennen der gesamten Verhandlungsmasse
o Cross-Selling und Sicherstellungsaspekte
o Der Wert einer Sparkassenlinie

• Optische Zugeständnisse ohne echten Preisnachlass
• Das echte Zugeständnis: So viel wie nötig – so wenig wie möglich
• Vereinbarung

Methode 3: Die schwache Verhandlungsposition – oder: Der Unterschied zwischen Bitten und Betteln

Kommunikationsebenen

  • Inhaltsebene: Preis und Leistung
  • Beziehungsebene: Sie verkaufen in erster Linie sich selbst
  • Geschäftsordnungsebene: Ein Finanzierungsgespräch ist kein orientalischer Basar

Abschlusstechniken

  • Kaufsignale
  • Wie Sie den Sack zumachen
  • Beliebte Fehler
Hinweise:

Interaktives Training anhand von Fallstudien aus dem Unternehmens-/Gewerbekundengeschäft. Als
Sparringspartner dient Ihnen ein "anspruchsvoller Kunde", der einige Erfahrung im Führen harter Verhandlungen hat und nichts unversucht lässt, seine Interessen gegen die Interessen der Bank
durchzusetzen. Einsatz von Video-Kamera, Feed Back.

Fallweise: Lehrgespräch zur Vermittlung von
verständnisrelevantem Hintergrundwissen, Einübung praxistauglicher Argumentationsketten, Fälle der UKB, FKB, GKB mit fester Terminvereinbarung möglich

 

Trainer:

Claus Weiers