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V-045704: Rechtlich einwandfrei und trotzdem kunden- und abschlussorientiert: Der Beratungsprozess Baufinanzierungsgeschäft

Zeitraum: 03.05.2021 - 05.05.2021	Ort: Kongresshotel Potsdam (Potsdam)
Veranstaltungs ID: V-045704	Preis: 990 € Standardpreisgruppe 890 € OSV / SGVSH
Dozenten: Gabriele Stobbe
Ziel der Veranstaltung: Die Teilnehmer führen auf der Basis verschiedener Anbahnungssituationen, z.B. im Rahmen einer Überleitung eines Primärbetreuers, eine Perspektivberatung durch, die den Kunden an die Sparkasse bindet. Konkrete Finanzierungswünsche nehmen sie im Rahmen Ihrer Kompetenz als Baufinanzierungsberater systematisch und abschlussorientiert auf, greifen mit Hilfe kundenorientierter Fragen alle beratungs- und entscheidungsrelevanten Punkte ab und formulieren ein rechtlich sicheres Angebot, das sowohl Kunden- als auch Sparkasseninteressen gerecht wird. Dabei verkaufen sie Konditionen und eventuelle Kreditbedingungen selbstsicher und für den Kunden akzeptabel. Gespräche, in denen der Kreditwunsch des Kunden nicht realisierbar ist, steuern sie so, dass der Kunde selbst einsehen kann, dass eine Kreditvergabe nicht möglich ist. Ziel ist es, einem solchen Kunden Perspektiven aufzuzeigen und - wenn möglich - mit geeigneten Sparkassenprodukten eine spätere Finanzierung möglich zu machen.
Zielgruppe: FinanzierungsberaterInnen im Immobiliencenter und/oder in der Privat-/Geschäfts-Gewerbekundenberatung oder -betreuung
Inhalt: Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie als rechtlicher Rahmen des Beratungsprozesses Chancen für die Sparkasse Positionierung der ganzheitlichen Beratung auf der Basis der Markenkernwerte Gestaltung von Perspektivgesprächen mit Immobilienstatus des S-Finanzkonzeptes Computerunterstützte Beratung mit OSP-Kredit/OSPlus_neo Gestaltung von Erstgesprächen mit besonderer Bedeutung der Ziele und Wünsche des Kunden Umgang mit "Klippen" im Gespräch: Formulieren kunden- und situationsgerechter Fragen Rechtlich sichere Angebotserstellung Vermeiden von Einwänden und nachvertraglichen Problemen durch eine nachvollziehbare Angebotspräsentation und -dokumentation Gestaltung von Alternativ- und Neinverkäufen Simulation von Beratungssequenzen
Hinweise: Die Teilnehmer kennen die rechtlichen Rahmenbedingungen der Wohnimmobilienkreditrichtlinie WIKR, die hinausinternen Umsetzungsbedingungen und das OSP-Baufinanzierungsmodul. Für die Vermittlung von grundlegenden Fachkenntnissen empfehlen wir das Seminar "Ablauf einer Baufinanzierung - vom Erstgespräch bis zur Kreditüberwachung". Zur weiteren vertrieblichen Ausbildung empfehlen wir das Seminar "Auf Augenhöhe: Mehr Abschlüsse im Baufinanzierungsgeschäft".