Sparkassenbildung geht online

Information vom 04.04.2020

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V-043772, 06.04.2020, 13:00 - 13:45 Uhr
"Krise, Krise,...."- Impulswebinar zum kommunikativen Umgang mit Kunden

V-043830, 07.04.2020, 10:00 - 12:00 Uhr
Datenschutz & Co. in Zeiten von Corona

V-043802, 09.04.2020, 10:00 - 12:00 Uhr
Fokus-Webinar: Individuelle Herausforderungen - Herausforderung Corona-Krise - Teams im Homeoffice durch die Krise führen

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Veranstaltungsdetailseite

V-042744: Schwierige Gespräche im Firmenkundengeschäft: Mehr Geschäft und Ertrag durch professionelles Verhandeln

Zeitraum:
16.09.2020 - 17.09.2020  

Ort:
Sparkassen-Veranstaltungszentrum (Kiel)

Veranstaltungs ID:
V-042744

Preis:

790 € Standardpreisgruppe
690 € OSV / SGVSH

Kurzbeschreibung:

Die aktuelle Zinspolitik, regulatorische Auflagen und Grundsatzurteile zwingen Banken ihr Geschäftsmodell und die Vergütung ihrer Dienstleistungen zu überdenken. Das Firmenkundengeschäft gehört zu den wenigen Geschäftsbereichen, das einen Beitrag zur Kompensation der weggefallenden Einkünfte und zusätzlichen Kosten leisten kann. Im Privatkundengeschäft sind die Möglichkeiten angesichts der vorherrschenden Wettbewerbslage eher eingeschränkt.
Zur Verbesserung der Rentabilität auf Einzelkunden- wie auch Portfoliobasis stehen 6 Stellschrauben zur Verfügung, die es in strukturierten Gesprächen abzuarbeiten gilt. Preiserhöhungen, Volumensteigerung  und Ausbau der Produktnutzenquote auf der Ertragsseite und Reduzierung Stück-, Risiko- und Eigenkapitalkosten auf der Aufwandsseite. Die Gesprächspartner auf der anderen Seite gehören mit zum Anspruchsvollsten, was eine Bank betreut
und die verhandeln in aller Regel über ihr eigenes Geld. Will man dieses Geschäft professionell und rentabel betreiben, sind klare Vorstellungen von den eigenen Zielen und eine gehörige Portion Verhandlungsstärke und –geschick unverzichtbare Voraussetzungen. Firmenkundenbetreuer haben vor diesem Hintergrund zunehmend Kundengespräche mit „ungeliebten Themen“ zu führen, die höchste Anforderungen an ihre Kommunikationsfähigkeit stellen:

  • Umsetzen von Provisionen und neuen Gebührenmodellen
  • Durchsetzung von Formalia (§ 18, Sicherheiten, Kontoführung/Dispo)
  • Neuordnungen, insbesondere bei ertragsschwachen oder defizitären Engagements -Rückgängigmachen von nicht mehr tragbaren Sonderkonditionen aus der guten alten Zeit
  • Durchsetzen von Cross Selling insbesondere Auslands-, Verbund- und Privatkundengeschäft
  • Nein-Verkauf
  • Durchsetzen harter Kreditauflagen wie Sicherheiten / Covenants

In solchen Situationen zeigt sich, ob der Firmenkundenbetreuer im Verhältnis zum Kunden "satisfaktionsfähig", d.h. auf gleicher Augenhöhe ist, und, ob es ihm gelingt, schwierige Gespräche so zu gestalten, dass die berechtigten Interessen der Bank konsequent durchgesetzt werden, ohne dass aus dem Gespräch Sieger und Besiegte hervorgehen. Hier kann er sich als "Sparringspartner" beweisen. Die Praxis zeigt: Das harte Verhandeln liegt den wenigsten Firmenkundenbetreuern. Aus Sorge um die persönliche Beziehung zum Kunden werden mitunter mehr Zugeständnisse gemacht als nötig.

Ziel der Veranstaltung:
  • Kurzfristige Ertragssteigerung durch höhere Margen, Verwahrentgelt, Zusatzprovisionen wie Bereitstellungs- oder Strukturierungsgebühren, Abbau SoKos, neue Kontomodelle und Cross Selling im Provisionsgeschäft
  • Verringerung der Risikoposition der Bank in strategisch unerwünschten Risikogruppen, Nachbesicherung/Neuverhandlung Bestandsgeschäft und Vereinbarung verbindlicher Parameter im Interesse einer verbesserten Rentabilität
Zielgruppe:
  • Firmenkundenbetreuer/-innen
  • Führungskräfte Firmenkundengeschäft
Inhalt:
  • Mit professioneller Unterstützung bestimmen Sie Ihre individuelle Ausgangslage:

    • die persönliche Einstellung
    • die Handlungslternativen Ihres Kunden
    • die Handlungsalternativen der Sparkasse
    • die tatsächliche Verteilung der "Verhandlungsmacht"

  • Sie erfahren den Umgang mit Preisbestimmungsfaktoren im Gespräch:

    • Untergrenze
    • Obergrenze
    • Zielsetzung

  • Sie erarbeiten sich eine starke Verhandlungsposition für verschiedene Gesprächssituationen – oder: Nehmen Sie sich, was Ihnen zusteht:

    • die ausgeglichene Position oder: Konditionsvorstellungen verkaufen
    • Angebotsvarianten: der Kundenvorteil bestimmt den Preis
    • Finanzierungsgrenzen, Sondertilgungsmöglichkeiten, Integration öffentlicher Mittel, Cross-Selling, der Wert des persönlichen Kontakts
    • Optische Zugeständnisse ohne echten Preisnachlass
    • Das echte Zugeständnis: So viel wie nötig – so wenig wie möglich
    • Mengennachlass
    • Cross-Selling-Vereinbarung
    • Empfehlungsvereinbarung
    • Die schwache Verhandlungsposition – oder: Der Unterschied zwischen Bitten und Betteln

  • Sie können mit verschiedenen Kommunikationsebenen aktiv arbeiten:

    • Inhaltsebene: Preis und Leistung
    • Beziehungsebene: Sie verkaufen in erster Linie sich selbst und die Bank
    • Geschäftsordnungsebene: Ein Bankgespräch ist kein orientalischer Basar oder der Unterschied zwischen verhandeln und Feilschen

  • Sie erkennen wie Sie Abschlusstechniken erfolgreich nutzen:

    • Kaufsignale, wie Sie den Sack zumachen, beliebte Fehler
  • Sie erhalten Instrumente zum Praxistransfer:

    • Workshop zur Erarbeitung von Vorschlägen, was aus Sicht der Betreuungseinheit in der Vertriebskultur verändert werden kann, damit eine höhere Rentabilität erreicht wird.
Hinweise: